Derybos – takoskyra tarp pozicija ir interesais paremtų derybų

Derybos yra kasdienė mūsų veikla, deramės kiekvieną dieną net kartais to ir nežinodami (pradedant nuo to, kad prašoma paskolinti rašymo priemonę iki derybų dėl sutarties sąlygų). 

Kuomet galvojama apie derybas, didžioji dalis asmenų, verslo atstovų deda fokusą ant antrosios derybų stadijos, t. y. tikrų derybų, kai asmuo sėdi su oponentu tame pačiame kambaryje, ginčijasi, siekia įrodyti savo tiesą ir palenkti tą kitą asmenį į savo pusę. Žinoma, tai yra labai svarbi derybų stadija, bet lygiai tokia pat svarbi, o galbūt net ir svarbesnė stadija yra pasirengimas deryboms, kuriai turi būti skirtas ypatingas dėmesys. Visų pirma, kiekvienas asmuo, prieš pradėdamas derybas, turėtų sau užduoti klausimą „Ar apskritai šioje situacijoje turėčiau derėtis?“ 

Įsivaizduokime situaciją. Turime derybų ekspertą, kuris nori nusipirkti telefoną. Jis renkasi tarp skirtingų modelių ir jų pateikiamų parduotuvių kainų, atlieka išsamią paiešką ir analizę. Minėtas asmuo nuvyksta į kelias mažiausią kainą siūlančias parduotuves, derisi dėl geriausios kokybės ir kainos skirtumo ir pateikdamas konkurento siūlomą mažesnę kainą, jis sutaupo 100 Eur.  

Kyla klausimas, ar šios situacijos rezultatą galime laikyti pirkėjo sėkmingų derybų rezultatu? Ir ar tikrai vertėjo derėtis? 

Atsakymas į šį klausimą iš dalies priklauso nuo pirkėjo asmenybės. Vienas asmuo nurodytų, kad taip, derėtis vertėjo, nes sutaupiau 100 Eur. Kitas – kad ne, nes aš investavau nepagrįstai daug laiko atsižvelgiant į pasiektą rezultatą ir galbūt būčiau galėjęs tą laiką praleisti prasmingesniam tikslui. 

Taigi, kiekvienas asmuo turėtų atsakyti į minėtą klausimą savarankiškai ir nuspręsti, ar derybos tam tikroje situacijoje yra vertos, atsižvelgiant į naudai pasiekti skirtų kaštų proporciją. 

Pozicija ir interesais paremtos derybos. Kurį variantą pasirinkti? 

Jei jau nusprendėme, kad derėtis turėtume, reikia žinoti du pagrindinius derybų tipus: pozicija paremtos ir interesais paremtos derybos. 

Anksčiau tradiciškai derybos buvo pozicinės. Paprastai kalbant pozicinės derybos yra tuomet, kai viena pusė užimą vieną poziciją (pvz. siekia parduoti produktą didesne kaina), o kita – priešingą (pvz. pirkti produktą žemesne kaina), ir tuomet tarpusavyje kovojama siekiant sutarti, ar kaina turėtų būti didelė, ar maža, ar galbūt surasti abiems šalims pakankamai priimtiną kainą. Pozicinės derybos daugiausia dėmesio skiria klausimui „ko norima?“. Tie, kurie naudojasi šiuo požiūriu, siekia gauti tai, ko nori, neatskleisdami savo tikrųjų motyvų ir dažnai nepaiso antrosios pusės poreikių, kad gautų didžiausią naudą. Pozicinės derybos dažniausiai nesukuria realios vertės. 

Skirtingai nei pozicinės, interesais paremtos derybos orientuojasi į klausimą „kodėl to norima?“. Šalių interesas nebe tik siektinas tikslas, dėl kurio deramasi, tačiau ir potenciali nauda, kurią galima gauti iš tokių derybų. Šis metodas atveria duris integruotam požiūriui į derybas, kai abi šalys kartu dirba, kad rastų geriausią sprendimą visoms dalyvaujančioms šalims. Proceso metu jie gali sukurti papildomą vertę bendradarbiaudami. 

Skirtumą tarp pozicija ir interesais paremtų derybų geriausiai atspindi elementarus apelsino pavyzdys. Restorano virtuvėje liko vienas apelsinas, o du virėjai nori to paties apelsino jų ruošiamam patiekalui. Jie abu laikosi pozicijos, kad kiekvienam iš jų labai svarbu turėti apelsiną. Jie greitai pereina prie sprendimo, kad apelsinas būtų supjaustytas vienodai per vidurį, todėl kiekvienas virėjas gauna pusę, bet ne tiek, kiek tikėjosi gauti (pozicinės derybos ir jų rezultatas). 

Tačiau, jei virėjai būtų skyrę laiko išsiaiškinti kiekvieno virėjo interesus dėl apelsino, jie būtų supratę, kad vienam jų reikia tik apelsino sulčių, kad būtų pagamintas apelsinų padažas, o kitam tereikia žievelės, kad būtų pagamintas pyragas. Taigi, tokiu atveju būtų paaiškėję, kad apelsinas gali būti panaudotas visas ir visiškai pilnai tenkinti abiejų virėjų interesus (interesais grindžiamos derybos ir jų rezultatas). 

Interesais pagrįstų derybų pavyzdžiu galima pateikti ir Fisher R., Ury W. L., Patton B. knygoje „Derybų menas: kaip susitarti nenusileidžiant“ pateiktą bendro sutarimo pasiekimą ginče tarp Egipto ir Izraelio dėl sienų nustatymo Sinajaus dykumoje. Nuo 1970 m. derybos tarp šalių dažnai buvo vilkinamos, atrodė, kad galiausiai pasieks tipinį pozicinių derybų rezultatą – laimėjimas – pralaimėjimas, kuriame vienai šaliai įgijus kvadratiniu kilometru daugiau bus laikoma, kad kita šalis pralaimėjo. Visgi, po ilgo laiko buvo atskleisti tikrieji šalių interesai: Egiptas buvo suinteresuotas atgauti suverenitetą Sinajuje, tuo tarpu Izraelis buvo suinteresuotas įgyti apsaugą nuo karinių atakų. Galiausiai šalys pasiekė susitarimą, kuriuo integravo abiejų šalių esminius interesus. Susitarimu šalys įkūrė demilitarizuotą Sinajaus ruožą, priklausantį Egiptui. Toks susitarimas Egiptui davė suverenitetą, o Izraeliui saugumą.  

Derybininko užduotis yra išsiaiškinti besiderančių šalių tikruosius interesus ir siekius. Daugeliu atvejų geriausias būdas tai padaryti yra derybų dėl interesų metodas. Užmezgus pasitikėjimu paremtus santykius, atsiranda galimybė ištirti antrosios pusės interesus ir tuo pačiu atskleisti savo norus, o derybų rezultate pasiekti abiems šalims naudingą (win-win) sprendimą, kuris galėtų turėti atitinkamą vertę. 

Atkreipiu dėmesį, kad kiekvienu atveju asmuo turėtų įvertinti, kuris procesas yra tinkamesnis atitinkamai situacijai spręsti, kadangi būna atvejų, kai interesais paremtų derybų metodo įtraukti nėra galimybės ir šalims tenka derėtis tik poziciniu derybų metodu įrodinėjant savo tiesas.